Представьте себе: компания решает стать звездой рынка — открывает офлайн-магазин, запускает сайт, выходит на маркетплейсы. Прошел год, продажи выросли… на 5%.
Владелец в шоке: «Что за магия такая? Я же вложился по полной!
Где моя прибыль?» Это как если бы вы купили билет в лотерею, а вам достался лишь бесплатный спам на почту. Ситуация знакомая? Добро пожаловать в мир бизнеса без аналитики — где решения принимаются на уровне интуиции, а не фактов. И да, интуиция иногда подводит даже самых опытных предпринимателей — как тот мужик, который решил лечить простуду пивом.
Сначала кажется весело, потом — не очень.
На самом деле проблема вовсе не в том, что товар плохой или маркетинг не работает. Часто дело в том, что бизнес управляют по принципу «А я так чувствую».
А знаете, что происходит с таким подходом? Как в анекдоте: «Покупатель спрашивает у продавца: «Почему это так дорого?» Продавец отвечает: «Потому что я так решил!»» Вот и вся логика.
Чтобы выйти из этого замкнутого круга гаданий и догадок, нужен системный анализ продаж — он словно волшебная палочка Гарри Поттера для вашего бизнеса.
Возьмем для примера компанию «Sport4u», которая продает все от гантелей до степперов и тренажеров такого уровня, что даже качки из соседнего спортзала позавидуют. Перед нами стоит задача превратить хаос данных в понятный план действий. Начинается все с простых вопросов: «Что происходит? Почему так происходит?
Что делать дальше?» Если вы не можете ответить хотя бы на первый вопрос — поздравляем! Бизнес вами управляет лучше вас.
Первый шаг — перестать гадать и начать считать.
Для этого не нужны сложные системы с искусственным интеллектом уровня Терминатора. Достаточно базовых отчетов из 1С:УНФ или 1С:Розница. Когда мы посмотрели помесячные продажи «Sport4u», обнаружилась одна интересная вещь — сезонность спортивных товаров ведет себя как бабушка на рынке перед праздниками: то оживление, то затишье.
В мае склад забит товарами под завязку (а деньги заморожены), а в январе магазины пустуют словно после апокалипсиса.
Знаете старую шутку про продавца-консультанта? Клиент спрашивает: «Когда у вас скидки?» Продавец отвечает: «Только когда товар плохо продается!» Вот и тут важно понять не просто когда продается, а какие товары приносят деньги, а какие создают лишь видимость ассортимента — как те носки с оленями, которые никто никогда не покупает.
ABC-XYZ анализ звучит страшно и сложно, но на самом деле это просто способ разделить товары по важности и стабильности продаж.
Так мы выяснили группы товаров у «Sport4u»: есть хиты продаж (AX), есть средние товарищи (BX), а есть те самые носки с оленями (CZ). Теперь мы знаем «что происходит». Следующий шаг – понять почему одни товары улетают с полок быстрее бегуна-олимпийца, а другие пылятся годами.
Самый надежный способ узнать причины — спросить у клиентов напрямую… Но если вы боитесь столкнуться с их честью и справедливостью лицом к лицу (а кто ее любит?), можно сделать это через анализ покупок по дисконтным картам. Да-да, эти пластиковые карточки не только для того чтобы выглядеть солидно у кассы — они собирают данные о поведении покупателей лучше любого шпиона из голливудского фильма.